Immer wieder gibt es Kunden, für die man mehr als das Nötige macht, weil man einen guten Draht zu ihnen hat oder weil es Spass macht, seinen Kunden zu helfen. Oftmals könnte man dann zu Recht die betriebswirtschaftliche Frage stellen: Rechnet sich das wirklich?
Die klare und eindeutige Antwort würde dann schlicht und ergreifend heißen: Nein, das rechnet sich nicht. Der persönliche Einsatz, das außerordentliche Engagement bekommt man in den seltensten Fällen bezahlt.
Reine Zahlenmenschen wären jetzt schnell bei der Hand zu sagen: Dieser Kunde rechnet sich nicht mehr, für den werde ich künftig den Teufel tun. Sie lösen sich von dieser Geschäftsbeziehung: Sie werden unzuverlässig, rufen nicht zurück, arbeiten kein Angebot aus - weiß der Kuckuck alles.
Mal Hand aufs Herz: Weiß man wirklich immer ganz genau, ob sich der persönliche Einsatz, das Engagment nicht doch lohnt? Könnte es nicht sein, dass man durch exzellenten Service und außerordentlichem Einsatz nicht für Folgeaufträge und Empfehlungsaufträge sorgt.
Beispiele aus der Praxis gibt es genügend, wo die Frage erlaubt ist: Rechnet sich das?
- Ein EDV-Mann rechnet nicht voll seine Man-Power-Stunden ab, die er für die Fehlersuche tatsächlich benötigt. Er sagt sich selbst, dass die Stundenanzahl so immens ist. Ihm ist es lieber, wenn ihn der Kunde als Treuekunde erhalten bleibt.
- Ein Hotelbetrieb bietet bei Betriebsveranstaltungen einen kostenlosen Fahrservice an.
- Ein Steuerberater informiert seine Mandanten über wichtige gesetzliche Änderungen persönlich und individuell. Dafür nimmt er kein EURO mehr.
- Ein Bauunternehmer vermittelt einem x-beliebigen Kunden (kein Stammkunde) aufgrund eines Wasserschadens Gutachter, weitere Ausbau-Handwerker, obwohl er selbst keinen müden EURO daraus erhält.
Wenn sich etwas auf den ersten Blick nicht rechnet, mag sich das auf den zweiten Blick rechnen.
